Vaikutus psykologia Persuasion tulotason mukaan KAUPAN Opportunities

On todistettu tapoja auttaa tehdä sinulle enemmän onnistunut markkinoija Robert Cialdini, Regents 'psykologian professori ja markkinointi, Arizona State University, on viettänyt 30 vuotta opiskelua keskeinen tapoja, joilla ihmiset ovat vaikuttaneet ...

Puhuimme tunnettu asiantuntija tieteen vaikutusvaltaa ja veti otteita kaksi hänen kirjoja osoittaa tapoja tehdä ihmiset sanovat "kyllä" oman messaging_

  Kuusi keskeisiä periaatteita vaikutus

Vastavuoroisuus

- Ihmisillä on taipumus palata hyväksi, mikä pervasiveness ilmaiset näytteet markkinoinnissa. Hänen konferensseja, hän usein käyttää esimerkkinä Ethiopiaproviding tuhansia dollareita humanitaarista apua Meksiko heti 1985 maanjäristyksen huolimatta Etiopia kärsii lamaannuttavan nälänhätä ja sisällissota tuolloin. Etiopia oli edestakaisin varten diplomaattista tukea Meksiko antaa kun Italia hyökkäsi Etiopiaan vuonna 1935. hyvä poliisi /paha poliisi strategia perustuu myös tähän periaatteeseen. _Reciprocation Tunnustaa, että ihmiset tuntevat velkaa niille, jotka tekevät jotain niitä tai antaa heille lahjan. Markkinoijat, Cialdini sanoo: "Tästä seuraa, sinun täytyy mennä ensin. Antaa jotain: antaa tietoja, antaa ilmaisia ​​näytteitä, antaa positiivinen kokemus ihmisille ja he haluavat antaa sinulle jotain vastineeksi. " _Experiment toteutettiin Sosiaali- tiedemies Randy Garner julkaisi 2005 kokeilu, joka testataan onko muistilaput voisi saada ihmisiä vastaamaan markkinointikyselyyn (ks hotlinks alla). Hän lähetti kolmasosa kyselyjä käsinkirjoitettu tarralapun pyytävän loppuun, kolmasosa tyhjä tarralapun, ja yksi kolmasosa ilman tarralapulle. Tulokset: - Käsin kirjoitettu huomautus: 69% vastausprosentti - Tyhjä tarralapun: 43% vastausprosentti - Ei tarralapun: 34% vastausprosentti " _The periaatetta edestakaisen] syntyi siinä, että ei ainoastaan ​​ne, jotka saivat käsinkirjoitettu muistio on kaksi kertaa niin paljon noudattaminen, laatu vastauksia he antoivat oli merkittävästi parempi "Cialdini sanoo. O Sovellus Markkinoijat edestakaista periaate selittää ilmaisia ​​näytteitä voi olla niin tehokas. _ Ihmiset, jotka saavat ilmaisen, odottamaton lahja ovat todennäköisesti kuunnella tuotteen ominaisuuksista, lahjoittaa keräykseen tai kärki tarjoilija enemmän rahaa. Lahjat ei tarvitse olla kallista tai jopa materiaalia; tiedot ja suosii voi työskennellä.

Sitoutuminen ja Johdonmukaisuus

- Jos ihmiset tekevät, suullisesti tai kirjallisesti idea tai tavoite, ne ovat todennäköisesti kyseisen lupauksen lunastamiseksi vuoksi todetaan, että idea tai Tavoitteena olevan yhteneväinen niiden minäkuvan. Vaikka alkuperäinen kannustin tai motivaatio poistetaan, kun he ovat jo sopineet, he jatkavat kunnioittaa sopimusta. Cialdini toteaa Kiinan aivopesu American sotavangit kirjoittaa heidän minäkuvaa ja saada automaattinen unenforced noudattamista. Katso kognitiivista ristiriitaa. _A Samanlainen periaatetta sovelletaan tv-mainoksissa, jotka sanovat: "Jos meidän linjat ovat varattuja, soita uudelleen." Sen sijaan sanonta "Operaattorit ovat valmiina." Ensimmäinen vastaus merkitsee sitä, että muut ihmiset kuten tarjous niin paljon, että puhelinlinjat ovat varattuja , mikä voi saada muut toimimaan samoin ... _When Ihmiset ovat epävarmoja toimintatapa, niillä on taipumus katsoa heidän lähiympäristönsä ohjata niiden päätöksiä ja toimia. He erityisesti haluavat tietää, mitä kaikki muut tekevät - erityisesti heidän ikäisensä.

Sosiaalinen Proof

- Ihmiset tekemään asioita, joita he näkevät muut ihmiset tekevät. Esimerkiksi yhdessä kokeessa, yksi tai useampi liittolaiskumppaneita näyttäisi taivaalle; sivulliset sitten katsoa ylös taivaalle nähdä, mitä he näkivät. Jossain vaiheessa tämä koe keskeytetty, koska niin monet ihmiset etsivät jopa että he pysähtyivät liikennettä. Katso vaatimustenmukaisuuden, ja Asch vaatimustenmukaisuuden kokeiluja. _ Sitoutuminen ja Johdonmukaisuus Ihmiset eivät halua takaisin ulos tarjouksia. Olemme todennäköisesti tehdä jotain jälkeen olemme sopineet sen suullisesti tai kirjallisesti, Cialdini sanoo. Ihmiset pyrkivät johdonmukaisuuden sitoumuksiaan. He myös haluavat seurata ennestään asenteita, arvoja ja toimien toteuttamisessa ensisijaisilla aihealueilla _ Hakemus markkinoijat Ihmiset haluavat olla johdonmukaista ja uskollisia sana. Getting asiakkaiden tai työtovereiden julkisesti sitoutua jotain tekee niistä todennäköisemmin seurata läpi toiminnan tai ostaa. Kysy tiimin jäsenet, jos he tukevat seuraavalle aloitetta ja sanoa miksi. Saada ihmiset vastata "kyllä" tekee niistä entistä voimakkaammin sitoutunut toimiin, Cialdini sanoo. Esimerkiksi, älä kerro ihmisille: "Soita, jos joudut perumaan." Pyytää "Aiotteko soita jos sinulla on perua?" Saa asiakkaat sanoa kyllä, ja mitattavasti lisää niiden hoitovasteen. _Note: Ikä asiat vanhemmat saamme, sitä enemmän arvostamme johdonmukaisuutta. Ja että vaikeuttaa ikääntyneiden tehdä muutoksia. _The ratkaisu? Ylistys heille tehdä hyvää puolustusta päätöksiä, jotka perustuvat tietoihin heillä oli tuolloin. Sitten löytää tapoja korostaa johdonmukaisen arvot yhdistävät vanhoja toimia ja ostot olevia arvoja uusia toimia tai ostaa.

viranomainen

- Ihmiset yleensä totella auktoriteettihahmoja, vaikka ne pyydetään suorittamaan sopimattoman säädöksiä ... _Application Markkinoijat Kun ihmiset ovat epävarmoja, ne näyttävät ulkopuolella itse tietoja, jotka ohjaavat niiden päätöksiä. Koska uskomaton vaikutus auktoriteettihahmoja, olisi viisasta sisällyttää suosittelut laillisista, tunnustettu viranomaiset auttaa vakuuttamaan näkymiä vastata tai tehdä ostoksia.

Mieleen

- Ihmiset ovat helppo suostutella muita ihmisiä että he pitävät. Cialdini mainitsee markkinointiin Tupperware mitä voisi nyt kutsua virusmarkkinointi. Ihmiset olivat todennäköisemmin ostaa, jos he pitivät henkilö myy sitä heille. Jotkut monia harhat suosimalla houkuttelevampi ihmisiä käsitellään. Katso fyysistä vetovoimaa stereotypia. _ "Ihmiset haluavat sanoa" kyllä ​​"näihin he tietävät ja kuten" Cialdini sanoo. Ihmiset ovat myös todennäköisemmin suosia niitä, jotka ovat fyysisesti viehättävä, samanlainen itse, tai jotka antavat heille kohteliaisuuksia. Myös jotain niin "satunnainen" olevan sama nimi kuin asiakkaasi voi lisätä mahdollisuuksia tehdä myyntiin. O kokeesta Vuonna 2005 _ Randy Garner postitetaan keruusta muukalaisia ​​jossa pyydettiin palauttamaan ne. Pyyntö oli allekirjoittanut henkilö, jonka nimi oli joko samanlaisia ​​tai erilaisia ​​vastaanottajan. Esimerkiksi Robert James saisivat kyselyn pyynnöstä samoin nimetyn Bob Ames. (Katso hotlinks alla.) Mukaan tutkimuksessa raportoitiin Yes !, _ Niinpä esimerkiksi, myyjät voisivat parantaa heidän mahdollisuuksiaan tehdä myynnissä yhä tietoisemmaksi heidän näkymät "nykyisiä etuuksia. _ "Ne, jotka saivat kyselyn joltakulta samanlainen kuulostava nimi oli lähes kaksi kertaa todennäköisemmin täyttää ja palauttaa paketin, jotka ovat saaneet kyselyitä erilainen kuulostava nimet (56% verrattuna 30%)."

niukkuus

- Koettu niukkuus luo kysyntää. Esimerkiksi, sanoen tarjoukset ovat saatavilla "rajoitetun ajan" kannustaa myynti.

Hänen uraauurtava 1984 kirja, Influence: psykologia Persuasion,

perustui kolmeen " undercover "vuotta hakevat ja koulutukseen käytetty autoliikkeet, varainhankinnassa järjestöjen ja telemarkkinointi yritykset huomaavat tosielämän tilanteissa taivuttelua.

_Application Markkinoijat edestakaista periaate selittää ilmaisia ​​näytteitä voi olla niin tehokas. Ihmiset, jotka saavat ilmaisen, odottamaton lahja ovat todennäköisesti kuunnella tuotteen ominaisuuksista, lahjoittaa keräykseen tai kärki tarjoilija enemmän rahaa. Lahjat ei tarvitse olla kallista tai jopa materiaalia; tiedot ja suosii voi työskennellä. _Application markkinoijat Sano Tekijät: "taipumus olla herkempiä mahdolliset tappiot kuin mahdolliset voitot on yksi parhaista tukeman havaintoja yhteiskuntatieteissä." Siksi, se voi olla hyödyllistä vaihtaa mainonnan kampanjan viestinä tuotteen hyödyt korostaa mahdollisuuksia hukkaan mahdollisuuden: - "Älä missaa tätä mahdollisuutta ..." - "Tässä on mitä sinun missaa ..." Joka tapauksessa, jos tuote tai palvelu on aidosti ainutlaatuinen, muista korostaa sen ainutlaatuiset ominaisuudet lisätä käsitystä sen niukkuus